Crystal: un grossiste au service des CGP

Zenith IS est un plateau technique qui permet le regroupement de toutes les activités du groupe (immobilier, crédits, asset management, produits à destination des CGP avec un seul point d’entrée. Pour en comprendre la genèse, il faut donner un petit coup de rétroviseur et revenir quelques mois en arrière. Avec l'aide de Seven 2, (l’actionnaire majoritaire depuis 2021), Crystal a réalisé un «build up » dans la gestion de patrimoine. C’est à-dire que le groupe a réalisé 23 opérations de croissance externe ces deux dernières années pour atteindre une taille critique et avoir le poids nécessaire pour négocier des produits financiers à de meilleures conditions. Dans ce «nouveau Crystal », l'ADN principal c'est d’être un distributeur et de s'adresser à des clients privés en direct (qui sont clients des CGP qui nous ont rejoints), et à d'autres professionnels du patrimoine externes.

Cet effet de taille nous permet de négocier des produits de qualités institutionnelles avec des caractéristiques institutionnelles», déclare Jean-Maximilien Vancayezeele, directeur général de Crystal. Le bénéfice pour les CGP est d’accéder à une nouvelle gamme de produits qui ne leur étaient pas forcément accessibles ou en tout cas pas avec les mêmes caractéristiques ou les mêmes niveaux de marge.

Zenith IS sera une marque neutre, qui servira bien sûr son propre réseau de distribution, et sera ouvert comme il est dit plus haut à d’autres CGP puisque l'équipe dirigeante les considère avant tout comme des confrères avant d’être des concurrents. Zenith IS est un outil complet à vocation très large qui englobe outre les produits financiers, de l'expertise complémentaire (ingénierie patrimoniale, analyse de portefeuilles, compliance, formations...). Concrètement, des équipes composées d'ingénieurs patrimoniaux pour les aspects juridiques, fiscaux et financiers, et des analystes experts pour les analyses de portefeuilles accompagnent les CGP tout au long du process de la souscription du produit à son dénouement. 

«Le principe qui est le nôtre est de rester en architecture ouverte », énonce François Jubin, directeur général de Zenith AM. Ce qui fait la force et le succès des CGR c'est d'être orienté sur le conseil et d'être toujours du côté du client en allant chercher dans la bonne catégorie la meilleure offre, le meilleur produit. Crystal tient à ne pas casser cette posture, mais à la renforcer et la guider. Depuis 2021, le groupe a intégré plus de 23 opérations de croissance externe. Et avec plus de 2 200 références de produits financiers, la maîtrise de l'ensemble de la gamme était impossible donc une réorganisation s’est imposée avec une architecture ouverte et guidée pour les CGP internes et externes. 

Zenith IS regroupe ainsi des pôles de compétences dans l'immobilier, le crédit, l'asset management et les produits structurés. Zoom sur l'architecture ouverte ! L'idée est de déléguer à des «blockbusters » de la gestion collective (sur appels d'offres) pour que ces derniers répliquent leurs stratégies dans un fonds Zénith AM. «On sélectionne un gérant externe, qui va gérer à l’intérieur de notre fonds une poche qui lui est déléguée. Par contre, c’est en ligne directe, ça nous appartient, le jour où nous voulons changer le gérant, on le change d'un trait de plume ». En d'autres termes, Zénith AM vend cette valeur ajoutée à ses clients, elle leur sert sur un plateau les convictions d'un partenaire qui va «co-brander» un fonds. Cette orientation de l'équipe dirigeante va faire pivoter la société de gestion pour la sortir de la gestion profilée et de fonds de fonds, et se rapprocher d'un nouveau modèle de référence (à l'image des pays nordiques). C'est un choix qui leur permet d'être biendisant sur la règlementation et le taux de chargement des frais, puisque la pression réglementaire est extrêmement forte pour renforcer la qualité de sélection et les prix auxquels les produits sont proposés aux clients. Ce modèle est assez peu exploité en France du côté CGP, Primonial et la banque privée Neuflize ont des approches similaires.