Article Gestion de fortune « Laplace Sport : le conseil dédié aux sportifs professionnels » Entretien avec Lionnel Sarrut et Fabrice Mariani

"Laplace Sport est spécialisée dans la gestion de patrimoine des sportifs de haut niveau. Lionel Sarrut et Fabrice Mariani, deux anciens footballeurs conseillent, à travers Laplace Sport, ces sportifs professionnels.

Comment passe-t-on de sportif à CGP ?

Fabrice Mariani : j'étais gardien de but à l’AS Monaco pendant sept ans avec des aIler/retour entre le niveau amateur et professionnel. De mon temps, il n'y avait que très peu de contrats pros. J’ai repris mes études de droit à l’université d'Aix-en-Provence et en même temps je suis resté à disposition de l'AS Monaco. À la fin de mon parcours diplômant, nous avons décidé de commencer à travailler ensemble. Nos premiers clients ont été les gens que nous fréquentions.

Lionel Sarrut : j'ai fait la même chose à Saint-Etienne où j'étais dans le centre de formation. J'étais un bon joueur, mais je n'étais pas non plus un phénomène. A l'époque, comme le disait Fabrice, c'était beaucoup plus dur, ce n'était pas comme maintenant où les jeunes joueurs sont tout de suite très vite pris en charge. Finalement, j'ai privilégié les clubs amateurs de bon niveau qui me permettaient d'avoir du temps pour passer des formations dans la banque et l'assurance.

Combien de sportifs conseillez-vous ?

F.M : Nous travaillons de concert avec beaucoup de clubs professionnels. Nous conseillons aujourd'hui 400 clients dont d'anciens sportifs. Ce sont majoritairement des footballeurs et rugbymen.

L.S : Les sports ne communiquent pas entre eux, c'est difficile d'étendre son réseau à un autre univers sportif car la notoriété, le relationnel, sont des portes d'entrées indispensables. Nous nous sommes focalisés d'abord sur le football parce ce que c’est notre ADN.

Quelles sont les particularités de votre métier ?

F.M : Nous fournissons des prestations calibrées pour les sportifs. Au départ, j’ai une formation fiscale, mais nous nous sommes aperçus qu'il y avait beaucoup d'autres services à rendre aux sportifs comme les assurances professionnelles, les relations avec les administrations (sécurité sociale), les finances, l'immobilier. Sans compter toutes les prestations de services tels que les déménagements, les abonnements...

L.S : Contrairement à ce que l’on pense, les clubs de foot ne sont pas organisés pour répondre à ces attentes. Vous pouvez trouver quelques intendants dans les clubs, certains clubs qui s'occupent de trouver par leur réseau, mais ce n’est pas véritablement institutionnalisé. Nous avons créé notre métier car il n'existait pas. Ne faire que de la gestion de patrimoine pour un sportif de haut niveau aujourd'hui, ce n'est pas suffisant. Il faut également gérer d'autres problématiques adjacentes. Nous avons professionnalisé la proposition de valeurs à destination d'une clientèle qui avait besoin d'un spectre beaucoup plus large que ce qu'un particulier attend. Il faut savoir que 70 % des sportifs de haut niveau n'ont plus d'argent cinq ans après la fin de leur activité, et ce pour diverses raisons : train de vie, divorces, mauvais investissements.

Comment apporter du conseil sur la durée avec des carrières très mouvantes ?

F.M : Un sportif qui fait une carrière 100 % en France, c'est de plus en plus rare. Donc il y a des passerelles très fréquentes avec l'étranger surtout si vous êtes un bon joueur. Et du coup, il faut appréhender la fiscalité anglaise, italienne, allemande pour ne citer que celles-là. Nous nous appuyons sur des ingénieurs patrimoniaux du Groupe Crystal et le savoir-faire de l’équipe de gestion privée.

L.S : Notre philosophie est plutôt très défensive. On joue à cinq défenseurs ! Nous sommes très défensifs sur la partie stratégie. Pourquoi ? Parce qu'on part du principe qu'ils ne gagneront jamais autant d'argent qu'avec le football. Donc notre but, et ça va vous paraître très simple, c'est de ne pas monter des usines à gaz, et d'avoir une stratégie qui leur permet à terme, de percevoir des revenus et de garder un bon train de vie.

F.M : Et pour ça, il ne faut pas qu'on leur fasse perdre de l’argent, c'est tout simple. En fait, ils n'ont pas besoin de revenus complémentaires pendant la durée de leur carrière qui vont être imposés aux tranches maximales des pays dans lesquels ils résident. C'est cette singularité qui fait aller vers la prudence pour se constituer, à terme, des revenus complémentaires.

Quels autres aspects mettez-vous en avant ?

F.M : En parallèle de ces hauts revenus, nous cherchons à les sécuriser par la prévoyance et les assurances. Imaginez un joueur qui gagne 50 000 € par mois et qui se blesse sérieusement au genou. La sécurité sociale va plafonner les indemnités à hauteur de 6 800 €/mois. Cela fait un sacré différentiel, d’autant plus s’il doit supporter des mensualités de crédits de 15 000 € à la suite de ses investissements.

L.S : Nous devons avoir une vision sociale, d'accompagnement. Au final, la gestion patrimoine ne représente que 50 % de notre activité.

Quelles sont les différences entre une clientèle traditionnelle et les sportifs ?

F.M : Nos prestations se rapprochent de celles de Maison Laplace, le family office du groupe, avec qui nous partageons des problématiques communes, à la différence que nos clients sont jeunes, ils n'ont pas toujours la formation académique et ne peuvent que rarement se reposer sur les expériences de leur environnement familial. Il s'agit donc de soutenir nos clients, de jouer en quelque sorte le rôle de grand-frère.

L.S : Nous sommes un peu les pères Fouettards ! J'entends quelques fois Fabrice dire à un de nos clients : « dis-moi, nous avions convenu que tu mettais tant de côté ce mois-ci, et tu ne l'as pas fait. » Notre responsabilité est aussi parfois de réguler leurs dépenses.

F.M : Un jeune sportif de 20 ans qui gagne 50 000 € brut par mois n'a plus que 24 000 euros en poche une fois les charges sociales et les impôts enlevés. Ensuite, il faut payer le loyer, le train de vie. Je conseille souvent de mettre entre 10 000 et 15 000 € d’épargne mensuelles, mais c'est compliqué.

Quels sont les investissements préférés des sportifs ?

F.M : En général, ils ont quand même une appétence pour la pierre, qui les rassure. Mais c'est aussi à nous de les orienter, de leur expliquer ce qui est bien, ce qui n'est pas bien, tout ce qui existe. Pourquoi l’immobilier ? Parce que c'est du concret, facile à comprendre.

L.S : Avec Laplace et Crystal, nous avons tout un catalogue de solutions, et chacun peut piocher à l'intérieur de ce qu'il estime comme étant le meilleur pour nos clients : immobilier, actions, obligations, private equity. Toutes les classes d’actifs sont présentes, mais la pierre est prépondérante dans le patrimoine des sportifs. Les investissements en nue-propriété sont particulièrement bien adaptés à leurs situations, car cela les contraint à faire un effort d’épargne, cela ne leur rajoute pas de revenus supplémentaires à l'instant T. Et au moment de leur retraite sportive, cet investissement leur fournira des revenus tout en étant dans une tranche fiscale inférieure.

Qui dit revenus élevés dit défiscalisation ?

L.S : Nous n'avons jamais fait d'opération de défiscalisation. Pourquoi ? Le sportif qui fait aujourd'hui une opération de défiscalisation, peut aller jouer en Espagne le mois d'après. Et que devient son opération de défiscalisation? elle tombe à l’eau.

F.M : Il y a aussi une autre singularité, c'est la stratégie de la résidence principale. C’est souvent le premier achat que nous faisons. Mais pour un sportif de haut niveau qui peut être amené à être mobile géographiquement, le besoin n’est pas le même. Dans ce cas, où est la résidence principale? Le fait de se constituer un actif immobilier peut suppléer le fait de ne pas avoir de résidence principale.

Comment appréhendez-vous l'entourage des sportifs ?

L.S : Pour les plus jeunes (parfois mineurs), les parents sont le chainon indispensable pour toute relation de confiance. Puis, au fil du temps, les jeunes s'émancipent. Ces jeunes sportifs veulent en premier lieu aider leurs parents et leur famille proche. C'est systématique et c'est normal. Nous sommes là pour les aiguiller."

Article Gestion de Fortune « Laplace Sport : le conseil dédié aux sportifs professionnels » - Juillet - août 2024, par Jean-Baptiste Marcy

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