16 février 2024

Article l'Agefi
Publié le 16 février 2024

Propos recueillis par Jean-Philippe MAS

LE GRAND ENTRETIEN

Le directeur général et le président de Crystal exposent l'actualité de leur groupe, riche en acquisitions, notamment celle de Primonial Ingénierie et Développement. Un bilan s'impose.

Quelles sont les activités au sein de Crystal ?

Bruno Narchal :

L’activité historique de Crystal est celle de conseil en gestion de patrimoine auprès d’une clientèle de chefs d’entreprise, sportifs et expatriés.

Au fil des développements, et notamment des opérations de croissance externe, nous avons étoffé nos activités et développé une offre de services B2B, dès 2010, lors de notre première acquisition d’envergure : l’Union Financière Georges V.

Cette entité délivrait des prestations de conseil en gestion de patrimoine et disposait d’une plateforme B2B2C de produits d’investissement financiers et assurantiels. Puis l’Union Financière Georges V s’est dénommée "Crystal Partenaires" pour enfin devenir "Alpheys" dont nous nous sommes séparés en 2021 avec l'entrée de Seven2 (ex-Apax Partners) au capital.

Depuis nos origines, nous estimons complémentaires les activités B2B et B2B2C. Pour notre activité à destination des particuliers, l’acquisition en 2017 d’Expert & Finance a marqué une étape supplémentaire dans notre développement. Cette opération nous a amené un savoir-faire dans l’interprofessionnalité et la relation avec les experts comptables, qui représentent, à date, plus de 600 cabinets.

Crystal compte aujourd’hui 450 collaborateurs parmi lesquels 140 conseillers. Le groupe se revendique comme un pure player de la distribution avec les marques Laplace et Zenith-IS. Nos activités B2B et B2C sont intimement liées. Elles nous permettent de bénéficier d’effets volume et de négocier certaines exclusivités.

Quelles ont été les performances 2023 dans un contexte économique et géopolitique compliqué ?

Jean-Maximilien Vancayezeele :

Les performances sont bonnes car notre croissance organique s’élève à 10% dans un ensemble qui a beaucoup bougé avec les opérations d’acquisition. Ce chiffre est pro forma car nous le calculons comme si les sociétés acquises étaient intégrées dès le début de l’année. Notre chiffre d'affaires net d’interco s’est élevé à 110 millions d’euros en 2023. Notre Ebitda est aussi en croissance sur le même ordre de grandeur que notre chiffre d’affaires.

L'indicateur le plus marquant de notre performance 2023 est la collecte. Nous avons eu une très forte collecte, avec 2 milliards d’euros contre 1,85 milliard en 2022, ce qui n’est pas le cas de tous nos compétiteurs. 1,1 milliard d’euros provient de notre activité B2C, soit une progression du même ordre que celle de notre activité B2B.

Le premier trimestre a été compliqué en raison de la forte hausse des taux d’intérêt et de la compétition des dépôts à terme. Il y a aussi eu un fort ralentissement des opérations de M&A. En B2C, avec les experts comptables, nous avons une importante activité dans l’accompagnement des chefs d’entreprise sur leur cession. La croissance provient des opérations à forte valeur ajoutée, qui ont été privilégiées sur les opérations à faible marge. À l’été, l’immobilier a fortement ralenti. Cette baisse a été largement compensée par les produits structurés et le private equity. Cette année, les marchés actions ont permis un important volume de rappels. Dans notre activité B2C, sur 400 millions d'euros d'activités, 300 millions d’euros proviennent des rappels. De plus, notre collecte en private equity a doublé l'an passé.

Pourquoi avoir ouvert le capital à un fonds qui est majoritaire alors que la plupart de vos confrères ont opté pour du minoritaire ?

Bruno Narchal :

Notre capital a été ouvert pour la première fois en 2013 avec La Française AM à hauteur de 10 %. A l’époque, je ne souhaitais pas de fonds.

En 2017, pour acquérir et financer Expert & Finance, OFI Invest Asset Management est entré au capital. Cela a donné un coup d’accélération au développement du groupe. En 2019, on a vu l’arrivée des fonds de private equity dans le secteur de la gestion de patrimoine de manière plus importante, notamment avec Primonial. Nous avions envie de participer à ce phénomène de consolidation. Cette participation ne pouvait pas se faire à côté d’un industriel qui a une logique différente de la nôtre. Dans la foulée, un process a été mené par NewCo Corporate Finance. Notre choix s’était porté sur Seven2 l'un des fonds mid cap qui s'était positionné sur l’actif. Nous étions légèrement en dessous de leur seuil d’intervention.

Si on avait dû continuer avec des industriels, Crystal aurait perdu son dance. Pour la conserver, il fallait à la fois trouver un fonds et un acteur avec des munitions suffisantes pour faire des opérations de croissance externe structurantes. Nous avons compris qu’il valait être mieux minoritaire avec un fonds que majoritaire avec un industriel. Le seul objectif du fonds est de nous aider à croître. Tant que nous sommes capables de faire ce développement, peu importe qu’il soit majoritaire ou minoritaire. Nous avons les rênes de la société, c'est cela qui compte. Depuis l’entrée de Seven2, 24 opérations de croissance externe ont été effectuées en près de trois ans. Le fonds nous a parfois challengé sur des opérations, quitte à ne pas les réaliser.

Comment est construite votre politique de croissance externe ?

Jean-Maximilien Vancayezeele :

Quand Seven2 est entré au capital, nous avions l'ambition de procéder à une première opération emblématique. C’est ce qu’on a fait avec l’acquisition du projet Victoire, qui était constitué de cinq CGP et d’une société de gestion. Nous avions anticipé que les intégrer - avec leur exposition médiatique et leur histoire - allait pouvoir attirer d'autres CGP indépendants. Notre politique est guidée par la volonté de ne pas avoir d’usines de production. Les seules opérations accomplies hors du champ des CGP l’ont été pour améliorer notre offre de service support, comme avec Grisbee. Crystal a acheté leur technologie, ce qui nous permet d’avoir une autonomie dans le domaine du digital. On a également racheté une structure qui propose des produits de santé à l’international pour les non-résidents.

Le développement s’est fait dans toute la France auprès de CGP qui partageaient notre vision du travail. Crystal a un système de partnership. Tous les dirigeants de cabinets que nous avons rachetés sont devenus actionnaires de la holding via le réinvestissement de leur produit de cession. Nous n'avons pas acquis de portefeuille. Notre but était de trouver une activité qui puisse compléter une zone ou nous permettre d’avoir une expertise complémentaire, comme dans le sport.

Vous venez d'entrer en négociations exclusives pour racheter Primonial Ingénierie et Développement (PID), l’activité distribution de Primonial. Pouvez-vous préciser le rationnel de cette opération ?

Jean-Maximilien Vancayezeele :

Le rationnel est d’abord une opportunité, du même ordre qu’Expert & Finance. L’ADN est assez proche entre les deux entreprises. PID fait du conseil et a une activité de B2B2C. Crystal est un peu plus avancé sur la partie conseil et un peu moins sur celle du B2B2C. C’est une complémentarité totale.

Ce rapprochement devrait engendrer des synergies très importantes. L’opération nous permettra notamment, en B2B2C, d’avoir accès d’un coup à près d’un tiers des CGP français (environ 1300). La plateforme qui s’ouvre pour pouvoir proposer nos produits avec nos méthodes (exclusivité, par exemple) est importante. La seule différence portait sur le fait que PID était dans un groupe conduit par la production (immobilière et financière via LFDE par le passé). L’activité de Primonial s’est mise tardivement à l’architecture ouverte, alors que c’est l’ADN de Crystal.

Ce qui a aidé à faire cette opération, c’est d’avoir réalisé celle d’Expert & Finance. C’est très important dans le cheminement de nos équipes et dans celui de Seven2. Le rachat de PID est une opération compliquée en plusieurs temps et avec plusieurs opérations en soi. Sur l’activité B2C de PID, des questions se posent : comment se construisent la gamme et le réseau ? Quelles sont les capacités de rapprochement entre Laplace et Primonial Gestion Privée ? L'idée est d’avoir une marque forte de gestion française indépendante.

Bruno Narchal :

La partie B2B2C va être, à notre sens, plus simple à mettre en place, Primonial disposant d’une plus grande notoriété et d’un volume plus important que Zenith. Ainsi, la gamme Zenith-IS va donc être intégrée au sein de Primonial Ingénierie et Développement. C’est un deal de développement, donc le premier sujet est la création de développement par la mise en commun des expertises.

Nos expériences passées ont été l’occasion de démontrer que nous savions intégrer des structures. Nous utiliserons donc la même méthodologie qui consiste à prendre le temps d’observer, d’écouter les équipes en place pour remettre progressivement l’ensemble dans une dynamique de croissance. Nous savons nous appuyer sur les équipes en place pour asseoir notre développement.

On assiste à un mouvement de démocratisation sur la classe d’actifs du non coté. Quelle est la place de cette classe d’actifs dans vos allocations ?

Bruno Narchal :

Sur le non-coté, nous étions quasiment au point zéro. Par le biais de formations ainsi que de la communication interne et externe, la collecte s’est fortement développée. Nous sommes passés de 0 à 100 millions en 2021, notamment avec le fonds Seven2 qui est investi chez Crystal. Nous utilisons des feeders investis sur des grands acteurs de la place : en moyenne quatre par an. Ce chiffre pourra être amené à évoluer avec l’effet volume. L'an passé, la collecte en private equity a atteint presque 200 millions d’euros sur une clientèle aisée. Depuis 2023, nous avons développé un fonds éligible à l’assurance-vie qui est un best of de notre gamme directe. Nous voulons être un acteur important et c’est l’alliance du B2B et du B2C qui permet, par ses effets volume, d’obtenir des exclusivités comme celle d’Astorg.

Quel est le plan de développement de Crystal sur les prochaines années ?

Bruno Narchal :

Il s’agit d’abord de mettre tout cela en musique. Nous allons redynamiser PID, qui subit la fin du cycle immobilier, en lui proposant notamment une offre plus large et former un ensemble cohérent et performant.

En ce qui concerne la croissance externe, nous serons toujours attentifs à notre maillage territorial, avec la volonté de constituer des bastions régionaux, forts d’équipes commerciales et de services supports.

Nous croyons à la performance de la décentralisation. Nous envisageons des développements à l’international, et plus particulièrement en Suisse. Ce pays est actuellement soumis à un choc réglementaire, ce qui pourrait engendrer des opérations de concentration. A court terme, un family office en suisse pourrait nous intéresser.

À propos

Bruno Narchal

Diplômé de la Montpellier Business School (MBS), Bruno Narchal fait ses gammes à l’Union Financière Georges V à l’international. Il exerce au Gabon, dans les Drom-Com, l’Asie et l’Amérique du Nord où il développe et dirige une équipe de mandataires. En 1992, avec Yves Martin, rencontré lors de sa précédente expérience, ils cofondent Crystal Finance, un cabinet dédié à la gestion de patrimoine des expatriés.

Basé à Montpellier, il deviendra par la suite le groupe Crystal, dont il est toujours le président.

Jean-Maximilien Vancayezeele

Ce diplômé de la Toulouse Business School a réalisé l’ensemble de sa carrière au sein de Crystal en grimpant les échelons. Il a notamment été directeur régional Moyen-Orient et directeur du développement de Crystal Finance. En 2011, il est promu directeur général délégué de Crystal. En parallèle lui est confiée, en 2017, la direction d’Expert & Finance après son acquisition par Crystal. Il y a trois ans, il est nommé directeur général et forme un duo avec Bruno Narchal dans la gestion de Crystal.

Article l'Agefi

Publié le 16 février 2024

Propos recueillis par Jean-Philippe MAS

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